Nouvel associé, cabinet d’avocats international
L’Objectif
Un avocat, qui a été récemment promu associé dans un grand cabinet international, voulait travailler avec moi sur sa stratégie de développement commercial (BD), car le nombre de nouveaux dossiers qu’il rapportait au cabinet ne correspondait pas à ses objectifs.
Le Processus
Dans un premier temps, j’ai aidé le client à dresser un bilan détaillé de ses activités de BD actuelles, afin d’identifier les éléments de sa stratégie existante qui portaient leurs fruits et ceux qui avaient besoin d’ajustements.
Ensuite, j’ai aidé le client à rédiger un business plan, qui comportait des objectifs chiffrés du nombre et de la valeur des différents dossiers qu’il espérait attirer pendant une période donnée, ainsi que des différentes activités de BD qu’il comptait entreprendre (le networking, les publications, les conférences, etc…), afin de dénicher ces affaires.
Le Résultat
Equipé d’une stratégie précise, l’avocat cédait moins souvent à la tentation de remettre les activités de BD au lendemain quand une urgence se présentait.
Grâce à ses objectifs plus précis, le client s’est senti moins dépassé par ses obligations en matière de BD, ce qui s’est traduit par un niveau de stress réduit. En effet, il pouvait mesurer ses progrès plus précisément par rapport aux objectifs intermédiaires, alors que, dans le passé, il mesurait le succès de ses journées de façon binaire (un succès si un nouveau dossier était arrivé ce jour-là, un échec dans le cas contraire).
En fin de compte, le client a révisé ses objectifs de BD à la hausse, ayant réalisé ses objectifs (déjà ambitieux par ailleurs) plus rapidement que prévu.
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